Pagrindinis skirtumas – asmeninis pardavimas ir pardavimo skatinimas
Asmeninis pardavimas ir pardavimo skatinimas yra integruotos rinkodaros komunikacijos sudedamosios dalys. Abu bando perduoti organizacijos sukurtą pranešimą klientui. Pagrindinis skirtumas tarp asmeninio pardavimo ir pardavimo skatinimo slypi pasirinktame procese. Aplinkybės apibrėžia šių komunikacijos priemonių naudojimo laiką, nes abi turi skirtingus pranašumus. Rinkodaros komplekso rinkinyje integruota rinkodaros komunikacija reiškia reklamą. Reklama, viešieji ryšiai, tiesioginė rinkodara, asmeninis pardavimas ir pardavimų skatinimas yra bendros reklamos priemonės.
Kas yra asmeninis pardavimas?
Asmeninis pardavimas yra reklamos metodas, kai pardavėjas naudoja savo įgūdžius ir žinias, kad užmegztų abipusius verslo santykius su potencialiais pirkėjais, kuriuose abi šalys įgyja vertę. Asmeniniam pardavimui organizacija naudojasi asmenimis, o dalijimasis informacija su pirkėju dažniausiai vyksta akis į akį. Gauta vertė gali būti piniginės arba nepiniginės naudos forma. Piniginė nauda yra pardavimas organizacijai ir paskatos pardavimo atstovams, o pirkėjams tai yra pirkimo arba žinių nauda, nes jie sužino apie turimus produktus ar paslaugas.
Asmeninis pardavimas paprastai naudojamas didelės vertės produktams ir produktams, kuriems reikia asmeninio įtikinėjimo. Taip pat asmeninis pardavimas naudojamas naujo produkto pristatymo metu. Asmeniškai parduodamų produktų pavyzdžiai yra didelės vertės mašinos, automobiliai, kosmetika ir kvepalai bei aukštųjų technologijų įranga. Asmeninio pardavimo pranašumai yra didelis klientų dėmesys, interaktyvios diskusijos, pritaikyti pranešimai, gebėjimas įtikinti, galimybė plėtoti santykius ir galimybė uždaryti pardavimus. Tačiau jis taip pat turi keletą trūkumų. Trūkumai yra darbo intensyvumas, didelė kaina ir ribotas pasiekiamumas (mažiau klientų).
Kas yra pardavimo skatinimas?
Pardavimo skatinimas gali būti vadinamas klientų motyvavimo priemone, kai pirkėjai viliojami įsigyti prekę arba skatinami išbandyti naują produktą. Pardavimo skatinimo tikslas yra greitai padidinti pardavimą, padidinti naudojimą arba skatinti bandymus. Pardavimo skatinimas siūlomas ribotą laiką ir sukuria klientams skubos jausmą. Pardavimų skatinimas gali būti toliau segmentuojamas kaip vartotojų pardavimo skatinimas ir prekybos pardavimo skatinimas. Vartotojų pardavimo skatinimas yra skirtas galutiniams pirkėjams, o prekybos pardavimo skatinimas yra skirtas tiekimo grandinės tarpininkams, pvz., didmenininkams ir platintojams.
Vartotojų pardavimo skatinimo pavyzdys
Paprastai pardavimo skatinimas skatina pirkti. Vartotojų pardavimo skatinimo paskatų pavyzdžiai yra nuolaidos, nemokamos dovanos, išperkami lojalumo taškai, kuponai, nemokami pavyzdžiai ir konkurencija. Prekybos pardavimo skatinimo paskatų pavyzdžiai yra prekybos pašalpa, mokymai, parduotuvių demonstravimas ir parodos.
Nemokama vyno degustacija – prekybos akcija
Naudodamas kainų nuolaidas, pardavėjas gali pritraukti naujų klientų nuo konkurentų, kurie savo ruožtu tampa nuolatiniais klientais. Kiti pardavimų skatinimo pranašumai yra tai, kad skatinamas pakartotinis pirkimas, atsargų išmetimas, geresni grynųjų pinigų srautai, nenorinčių klientų priviliojimas bandymams ir informacijos teikimas.
Kuo skiriasi asmeninis pardavimas ir pardavimo skatinimas?
Buvo pateikta pardavimų skatinimo ir asmeninio pardavimo įvadas, o dabar sutelksime dėmesį į jų skirtumus.
Paskirtis
Asmeninis pardavimas: pagrindinis asmeninio pardavimo tikslas yra sukurti sąmoningumą ir užmegzti ilgalaikius santykius, dėl kurių pardavimas bus baigtas.
Pardavimų skatinimas: pagrindinis pardavimo skatinimo tikslas yra padidinti pardavimą ir per trumpą laiką parduoti atsargas.
Asmeninis bendravimas
Asmeninis pardavimas: asmeninį pardavimą vykdo pavieniai asmenys ir tai vyksta akis į akį, kai klientams siūloma informacija apie produktus ir kuriami abipusiai ilgalaikiai santykiai.
Pardavimo skatinimas: pardavimo skatinimas nevykdo asmeninio bendravimo ir skatina pirkti bei skleisti informaciją.
Paskatos
Asmeninis pardavimas: Asmeninis pardavimas pagrįstas derybomis, o paskata yra galimybė. Tačiau tai nėra privaloma.
Pardavimo skatinimas: pardavimų skatinimas tikrai turėtų paskatinimo elementą, kuris paskatintų klientus didinti pardavimus.
Produkto pobūdis
Asmeninis pardavimas: asmeninis pardavimas bus naudojamas produktams, kurie gali turėti didelės vertės, techniškai sudėtingų arba pagal užsakymą pagamintų savybių. Produktas gali turėti bet kurią iš pirmiau nurodytų ar daugiau savybių.
Pardavimo skatinimas: pardavimų skatinimas bus naudojamas produktams, kurie paprastai yra mažos vertės, standartizuoti arba lengvai suprantami.
Rinkos dydis
Asmeninis pardavimas: asmeninis pardavimas naudojamas rinkose, kuriose yra mažiau potencialių klientų arba klientų, turinčių didelę perkamąją galią.
Pardavimo skatinimas: pardavimų skatinimas naudojamas rinkose, kuriose yra didesnis klientų skaičius, o produktas yra palyginti mažos vertės.
Įsipareigojimo išlaidos
Asmeninis pardavimas: asmeninis pardavimas yra brangus, nes tam reikia darbuotojų mokymo, atsidavusios darbo jėgos, pakartotinių apsilankymų ir transportavimo.
Pardavimo skatinimas: pardavimo skatinimas yra pigesnis, palyginti su asmeniniu pardavimu.
Aukščiau nurodyti veiksniai išskiria asmeninį pardavimą ir pardavimo skatinimą. Nors abu jie yra rinkodaros komunikacijos dalis, jų paskirtis ir pasirinktas procesas atspindi skirtingą kiekvieno aspektą. Tačiau abu yra veiksmingi integruotos rinkodaros komunikacijos įrankiai.
