Pardavimo koncepcija prieš rinkodaros koncepciją
Skirtumas tarp pardavimo koncepcijos ir rinkodaros koncepcijos yra labai įdomi tema, turinti istorijos elementų ir produkto atributų. Rinkodara buvo besivystantis ir nuolat besikeičiantis organizacijos aplinkos aspektas. Dėl šios evoliucijos skirtingais laikotarpiais atsirado skirtingos koncepcijos. Populiarios sąvokos buvo produkto koncepcija, pardavimo koncepcija, rinkodaros koncepcija ir visuomenės rinkodaros koncepcija. Produkto koncepcija buvo seniausia, kurią galima atsekti XIX amžiaus pabaigoje, o paskutinė iš atsiradusių koncepcijų buvo visuomenės rinkodaros koncepcija.
Kas yra pardavimo koncepcija?
Po pramonės revoliucijos naujovės tapo įprastos, o inžineriniai įgūdžiai nepaprastai išaugo. Tai paskatino gaminti mašinas, kurios galėjo pagaminti didelius kiekius, kurių tuo metu nebuvo matyti. Taigi masinė gamyba tapo pramonės įpročiu. Dėl šios priežasties daugelyje pramonės šakų pasiūla viršijo paklausą. Įmonės turėjo rasti būdų, kaip sunaikinti perteklinius kiekius, kurių nepardavo pačios. Įmonės nusprendė plačiai reklamuoti savo gaminius ir įtikinti klientus pirkti. Dėl to atsirado pardavimo koncepcija.
Pardavimo koncepcija gali būti klasifikuojama kaip „klientų įtikinėjimas ir įtikinėjimas pirkti firmos prekes taikant plačius reklamos būdus“. Naudotos reklamos priemonės buvo reklama ir asmeninis pardavimas. Pardavimo koncepcija mano, kad klientai nepirks pakankamai, nebent jie būtų priversti pirkti. Vis dėlto tam tikriems produktams naudojama pardavimo koncepcija. Pavyzdžiai yra gyvybės draudimas, išėjimo į pensiją planai ir gaisro gesinimo įranga.
Pardavimo koncepcija turi trūkumų. Ši koncepcija palaiko tik pardavėjo pusę. Kliento pusė buvo apleista. Čia tikslas yra parduoti tai, ką jie gamina, nei tai, ko klientas iš tikrųjų nori. Taigi, ar klientas nori produkto, kyla abejonių. Nuolat įtikinėdamas, klientas gali nusipirkti produktą, tačiau tai bus vienkartinis įmonės reikalas, nes tai yra našta klientui. Klientas turi daugiau galimybių ir šiais laikais žino apie tokias galimybes dėl perteklinio pajėgumo ir nuolatinės reklamos. Todėl šis metodas šiuo metu netinka daugeliui produktų.
Pardavimo koncepcija orientuota į pardavėjo pusę
Kas yra rinkodaros koncepcija?
Pardavimo koncepcijos trūkumai skatina verslo pasaulio mąstymą naujai. Turėdamas daugiau galimybių ir didesnes disponuojamas pajamas, klientas turėjo prabangą pasirinkti tai, ko nori. Be to, padidėjo jų paklausos galia. Todėl verslo bendruomenėje iškilo klausimas – ko nori klientai. Šie mąstymo pokyčiai paskatino rinkodaros koncepcijos iškilimą. Marketingo koncepciją galima priskirti prie kolektyvinės veiklos, kuria siekiama patenkinti klientų norus ir poreikius, kartu įgyvendinant organizacijos tikslus. Paprasčiausiai tai yra procesas, kuriuo siekiama patenkinti klientus ir tuo pačiu gauti pelną. Rinkodaros koncepcijoje klientas laikomas karaliumi.
Nors tai atrodo paprasta, praktikuoti šią koncepciją yra labai sudėtinga. Šis sudėtingas procesas prasideda nuo išankstinio produkto supratimo iki aptarnavimo po pardavimo. Be to, visos organizacijos įsipareigojimas yra privalomas visiškos sėkmės reikalavimas. Klientų norai turi būti įtraukti į visus aspektus. Norint suprasti klientų poreikius ir norus, nuolatiniai rinkodaros tyrimai yra gyvybiškai svarbūs. Mažesnė organizacija gali rinkti tokius duomenis tiesiog kalbėdama su savo klientais. Tačiau didelėms organizacijoms būtų naudingi tokie metodai kaip rinkodaros apklausos ir tikslinių grupių tyrimai. Atlikdama rinkodaros tyrimus, įmonė galės atlikti segmentavimą pagal klientų dydį ir poreikius.
Pagrindiniai rinkodaros koncepcijos pranašumai organizacijai yra klientų lojalumas ir klientų išlaikymas. Remiantis Reichheld ir Sasser tyrimu, padidėjus klientų išlaikymui 5%, pelnas gali padidėti 40–50%. Veiksmingas rinkodaros koncepcijos įgyvendinimas gali būti labai naudingas, jei jis bus tinkamai praktikuojamas. Taigi rinkodaros koncepcija suteikia įmonei galimybę patenkinti klientų poreikius ir tuo pat metu uždirbti pelno.
Rinkodaros koncepcija orientuota ir į klientą, ir į pardavėją
Kuo skiriasi pardavimo ir rinkodaros koncepcija?
Rinkodaros raida paskatino įvairias verslo sėkmės teorijas ir koncepcijas. Iš kurių plačiai vertinama pardavimo koncepcija ir rinkodaros koncepcija. Tarp jų galime rasti keletą reikšmingų skirtumų.
Fokusas:
• Pardavimo koncepcijoje pagrindinis dėmesys skiriamas masinei gamybai ir klientų įtikinimui pirkti, kad įmonė galėtų gauti pelno.
• Rinkodaros koncepcijos tikslas – turėti laimingų klientų ir gauti pagrįstą pelną.
Pelnas:
• Pagal pardavimo koncepciją pelnas gaunamas iš pardavimo apimčių. Daugiau pardavimų reiškia didesnį pelną.
• Taikant rinkodaros koncepciją, pelnas pasiekiamas išlaikant klientus ir lojalumą. Klientų išlaikymas pasiekiamas dėl klientų pasitenkinimo.
Konkursas:
• Pardavimo koncepcija nesuteiks konkurencinio pranašumo ir bus mažiau palanki konkurencinėje aplinkoje.
• Marketingo koncepcija plėtoja abipusius pardavėjo ir kliento santykius. Todėl konkurencinėje aplinkoje jis yra palankesnis.
Verslo apibrėžimas:
• Taikant pardavimo koncepciją, verslas apibrėžiamas pagal parduodamas prekes ir paslaugas.
• Marketingo koncepcijoje verslas apibrėžiamas pagal naudą, kurią klientai gauna iš organizacijos veiklos.
Skirtumas tarp pardavimo koncepcijos ir rinkodaros koncepcijos buvo aprašytas aukščiau. Pardavimo koncepcijos era baigėsi ir vis daugiau įmonių koncentruojasi ties rinkodaros koncepcija. Naujas mąstymas ateityje gali paskatinti tolesnę verslo teorijų pažangą siekiant sėkmės.
